Steigerung des Cross-Selling-Erfolgs im mittelständischen Firmenkundengeschäft durch Produktbündelung


Steigerung des Cross-Selling-Erfolgs im mittelständischen Firmenkundengeschäft durch Produktbündelung

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Wittmann, Georg
BIT 1/2006
16 Seiten

Cross-Selling stellt eine der größten Herausforderung im Vertrieb von Finanzdienstleistungen dar. Insbesondere das Firmenkundengeschäft rückt hierbei zusehends in den Fokus der Banken und Sparkassen. Derzeit sind die Ansätze und Bemühungen der Geldhäuser jedoch nur selten von Erfolg gekrönt. In dieser Arbeit soll am Beispiel des mittelständischen Firmenkundengeschäfts ein Ansatz zur Steigerung des Cross-Selling-Erfolgs vorgestellt werden. Bevor dies geschieht, wird ein kurzer Überblick über das Thema Cross-Selling gegeben sowie eine Situationsanalyse des mittelständischen Firmenkundengeschäfts durchgeführt. Darauf aufbauend wird der Lösungsansatz vorgestellt. Dieser beruht auf einer detaillierten Literaturrecherche des Themenfelds sowie empirischen Untersuchungen der Beziehung zwischen Banken und ihren mittleren und kleinen Unternehmenskunden. Eine Zusammenfassung sowie ein Ausblick runden den Artikel ab.
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