Hybrides Online- und Filialbanking – Neue Wege zur Performancesteigerung im Vertriebskanalmix


Hybrides Online- und Filialbanking – Neue Wege zur Performancesteigerung im Vertriebskanalmix

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Reiß, Michael / Zieger, Thomas
BIT 4/2006
11 Seiten

Angesichts einer technologie- und organisationsgetriebenen Inflation von Vertriebskanälen, von simultan kooperativen und kompetitiven Kanalbeziehungen, von hybriden Mass Customization-Strategien und von Channel Hopping bei den Kunden können die in der Bankpraxis gängigen Lösungsansätze des Channel-Fit zwischen Kanal, Produkt und Kundengruppe nicht mehr überzeugen. Real existierende Vertriebssysteme sind nicht primär durch die Vielzahl von Vertriebskanälen, sondern stärker durch ein äußerst komplexes Zusammenspiel zwischen diesen Kanälen und dem umgebenden Vertriebskontext geprägt. Am Beispiel der für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen typischen Kanäle „virtueller Onlinevertrieb“ und „physischer Filialvertrieb“ wird im Folgenden das Konzept der hybriden Vertriebsorganisation vorgestellt, das die spannungsgeladene Interaktivität zwischen den Kanälen fokussiert. Auf der Grundlage eines Modells der Stärken-Schwächen-Kopplung und einer Analyse der organisatorischen Kopplungsformen werden Gestaltungsansätze für die Hybridstrukturierung der beiden Kanäle abgeleitet.
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